Миф третий: «отправляясь в магазин, женщины плохо представляют, что они хотят купить»

Такая иллюзия может возникнуть, если понаблюдать за поведением женщин в торговом зале. Они могут часами блуждать по магазину, рассматривая товары или примеряя одежду. А после этого… уйти ни с чем. В таких случаях мужчины думают, что женщины отправляются за покупками, не имея конкретной цели. Но это не так. Просто, в отличие от мужчин, женщины слишком хорошо знают, чего они хотят!

Подбирая товар, мужчины стремятся побыстрее достичь своей цели – сделать покупку – и уйти из магазина. Поэтому обычно они делают выбор из двух-трех приемлемых вещей. Женщины же будут искать нужную им вещь до тех пор, пока не убедятся, что товар этот для них не просто приемлем, а наилучший из всех возможных. Маркетологи называют это поиском «идеального варианта».

К примеру, покупая брюки, среднестатистический мужчина обратит внимание на то, как они сидят, насколько удобны, какой они марки и сколько стоят. Женщина же дополнительно к этому станет анализировать множество других факторов. Достаточно ли изящны эти брюки, чтобы носить их в менее официальной обстановке? Сильно ли они будут мяться? Придется ли отдавать их в химчистку или можно будет стирать дома? Как они будут смотреться с новой кофточкой, купленной на прошлой неделе? Подобных вопросов у женщины может накопиться несколько десятков.

На поиск идеального товара представительницы слабого пола тратят уйму времени. По статистике, 61% покупательниц, прежде чем принять решение о покупке одежды, посещают несколько разных магазинов. Но что интересно: женщины никогда не считают, что время на шопинг потрачено зря.

Чтобы покупка состоялась «здесь и сейчас», а не в магазинах конкурентов, продавец должен мягко убедить женщину в том, что она наконец нашла именно то, что ей нужно. Для этого сначала нужно выяснить потребности клиентки. Затем надо помочь ей провести сравнительный анализ, представив разные варианты товара и описав преимущества и недостатки каждого. После этого потенциальная покупательница должна получить исчерпывающие ответы на все интересующие ее вопросы. И, наконец, продавцу необходимо рассказать женщине о выгодах, которые она получит, если не станет откладывать покупку на потом (бонусом может стать небольшой подарок от фирмы, скидки на следующие покупки, гарантия и сервисное обслуживание, бесплатная доставка, возможность приобретения товара в рассрочку и др.).

Прочитав это, многие мужчины-руководители наверняка подумают, что такие «игры» с капризными покупательницами «не стоят свеч». И будут неправы. Очень требовательно подходя к первой покупке, женщины, как правило, надолго сохраняют «верность» любимым маркам и магазинам, совершая повторные покупки аналогичных товаров или услуг. Кроме того, представительницы слабого пола охотно делятся новостью об удачном приобретении с подругами и знакомыми.