Кратко о продавании. Читайте по буквам:

  – A — Attention — Внимание
  – I — Interest — Интерес
  – D — Desire — Желание
  – A — Action — Действие

Алгоритм прост: 1 — привлекаем внимание, 2 — пробуждаем интерес, 3 — вызываем желание, 4 — подталкиваем к действиям.

Внимание:

  – Первое впечатление, первый контакт. Улыбка (даже по телефону). Доброжелательность. Вежливость. Спокойствие. Позитив. Естественность. Честность. Профессионализм.

                 
  – Это всё. Больше ничего не работает. Разные трюки всех задолбали, мы видим и слышим сотни этих трюков каждый день.

                 
  – Это занимает около 5 секунд, но не больше 10. Только привлечение внимания.

                 
  – Если нет контакта в первые 10 секунд, дальше будет крайне сложно, если будет вообще.

Интерес:

  – Теперь ещё 5-15 секунд на пробуждение интереса.

                 
  – Собеседник должен иметь потребность в том что ты можешь ему дать. Хотя бы минимальную потребность. Пусть не сейчас, не сегодня, но если есть потребность в нас — он наш.

                 
  – Потребности индивидуальны. Следует понять ЕГО потребность, причём понять молниеносно быстро, а ещё лучше понять заранее (что подразумевает предварительное исследование). Говорить с ним на одном языке. Понимать ситуацию. Не выглядеть спаммером.

Желание:

  – Следует предельно ясно (по возможности кратко) и понятно обговорить потребности, приоритеты и ограничения, при помощи правильно поставленных вопроов.

                 
  – Следует понимать его возможности и иметь в запасе альтенативные варианты.

                 
  – Главное — суметь продемонстрировать, как ваше предложение отвечает его потребностям.

                 
  – Потребуются не только навыки продавца, но и правильно выбранный стиль поведения. Современная наука о продажах уделяет огромное значения созданию доверия и личной симпатии. По мере роста конкуренции, количества и ассортимента предложений, всё труднее иметь уникальные конкурентные преимущества.

Действие:

  – Последняя, решающая фаза. Чем лучше были пройдены три предыдущие, тем меньше усилий потребуется для её реализации.

                 
  – В истории человечества, возможно, были случаи, когда покупатель переходил к действиям самостоятельно, без побуждения со стороны продавца. Однако, в большинстве случаев, если не подтолкнуть его к действиям сейчас, через 5 минут он переключится на другие задачи, передумает, забудет. Или же будет использовать пробуждённый в нём интерес в пользу конкурентов.

————————————

Потренируйтесь. Уговорите вашего друга/подругу/жену/мужа/товарища/соседа составить вам компанию для посещения мероприятия, которое ему, вобщем-то, безразлично. Выполяйте действия по AIDA.

————————————

This document has been copied from FAVOR.com.ua (https://favor.com.ua/en/blogs/3315.html).
All rights reserved by author of the material. In case of re-publication, the link to the source of the material is strongly required!
Document date: December 8, 2010