15 лет назад Неонила и Валентин Паньковские создали первый украинский медовый бренд. Теперь их компанию знают в 15 страна

Компания Неонилы Паньковской ежегодно производит до 5000 т фасованного меда Юрий Дьячишин для Forbes Украина

На стойке регистрации отеля «Заслав» в городе Изяславе, что в Хмельницкой области, 10 банок с разными сортами меда. Рядом – набор восковых свечей и полка медового мыла, в углу – плюшевые пчелки. Антураж выдает собственника: отель принадлежит компании «Бартник»  – крупнейшему экспортеру украинского меда. Предприятие, выросшее из небольшой семейной пасеки Неонилы и Валентина Паньковских, теперь поставляет продукцию в полтора десятка стран. Прошлогодняя выручка «Бартника», в котором работают 70 человек, составила $9 млн. Как Паньковские стали лидерами? «Они первыми начали выпускать брендированный мед, которого ждал крупный ритейл, и поэтому заняли свое место на рынке», – говорит их конкурент Анатолий Салтан, директор компании «Меганом-АП».

Сладкая жизнь

Все началось 20 лет назад. У директора местной исправительной колонии Валентина Паньковского сорвалась выгодная сделка. Бизнесмены из соседней Польши заказали его учреждению партию ульев. Заказ был готов в срок, но поляки выкупили только часть. В остальные ульи Паньковский с супругой решили заселить 50 пчелиных семей. Летом 1994 года собрали первый урожай. Но сбыт удалось наладить лишь в небольших торговых точках, которые соглашались продавать разливной мед из молочных бидонов. Крупные магазины с такой тарой старались не связываться. «В Украине уже появилась категория потребителей, которая покупала только фасованный мед в магазинах, а не как по старинке – из бидонов», – вспоминает генеральный директор компании «Мед Украины» Юрий Жук.

Паньковские решили пойти навстречу клиентам. План был прост: закупать товар у пасечников, расфасовывать его по банкам и поставлять в магазины. Идея понравилась коллегам из Польши. Один из них – совладелец компании Sadecki Bartnik Януш Каштелевич – предложил украинцам создать совместное предприятие. В 1999 году партнеры ударили по рукам, и в Изяславе появилась компания «Бартник». 49% в ней принадлежит Неониле Паньковской, 51%  – Каштелевичу. Партнеры купили фасовочную линию и специальные шкафы для декристаллизации. В них можно было растапливать и разливать в тару ранее засахарившийся мед (кстати, для большинства сортов меда это вполне нормальное явление, некоторые могут кристаллизоваться спустя неделю‑две после откачки). Специальные фильтры отделяли плотные частицы, благодаря чему мед дольше оставался жидким. Инвестиции в оборудование составили около $30 000.

Вложения окупились с лихвой. Магазины охотно брали на продажу хорошо оформленный продукт в небольших банках и декоративных бочонках. Прорывом для «Бартника» стало появление его меда в крупных торговых сетях. Дебют компании в ритейле состоялся в сети Billa, которая открыла свой первый украинский супермаркет в 2000 году. Позднее фасованный мед появился на полках сетей Fozzy, METRO, «Сільпо» и «Фуршет». За четыре года работы «Бартник» занял 35% рынка, а его выручка выросла почти до $4 млн.

Медовые реки

Единственным фактором, сдерживающим рост компании, была сезонность. По словам Паньковской, украинцы воспринимают мед скорее как лекарство, а не лакомство. Поэтому пик спроса приходится на зимний период. «Летом мы были вынуждены останавливать производство и отправлять работников в отпуск», – вспоминает она. Выход подсказал Каштелевич. Поляк помог наладить сбыт у себя на родине, где мед входит в ежедневное меню. К тому же европейский рынок выгодно отличался от украинского высокими ценами. К примеру, килограмм меда из подсолнечника в странах ЕС можно было продать втрое дороже, чем в Украине. А некоторые сорта и вовсе были для европейцев дефицитом. «Какое‑то время в Польше не сеяли гречиху, и там был дефицит гречишного меда, которого у нас в избытке», – объясняет Паньковская.

После того как мед от «Бартника» попал на полки крупнейшей польской сети Biedronka, поставки компании в эту страну увеличивались ежемесячно. Окрыленные успехом партнеры решили замахнуться и на другие рынки. Для этого они за $1,2 млн построили две лаборатории, которые жестко контролировали качество меда от поставщиков. «Для европейских торговых сетей наличие такой экспертизы было необходимым условием», – подчеркивает Паньковская. Международные стандарты качества открыли дорогу в другие страны ЕС. В 2003 году украинский мед появился в магазинах Германии, Великобритании и Голландии.

Международную экспансию «Бартника» сдерживали лишь китайские производители – их товар был вдвое дешевле украинского. Паньковским и Кашталевичу помог случай. В 2002‑м разразился «антибиотиковый» скандал: в партии китайского меда нашли следы антибиотиков. ЕС ввел двухлетнее эмбарго на поставки из Поднебесной. Воспользовавшись этим, «Бартник» увеличил экспорт на 50%.

Компания «Бартник» начиналась с семейной пасеки из пол­усотни ульев

Виталий Розвадовский для Forbes Украина

«Для Европы качество украинского меда оказалось гораздо важнее дешевизны китайского», – отмечает Игорь Остапчук, эксперт по аграрным рынкам Украинского клуба аграрного бизнеса.

Через год после выхода в ЕС «Бартник» появился в магазинах США. По словам Паньковской, на американский рынок компания попала через представителей украинской диаспоры, которые сами стали закупать их продукцию.

В 2007 году внешние продажи изяславских производителей составили 2800 т (около половины всего украинского экспорта меда), а их выручка возросла до $7 млн.

Растеклись по миру

Кроме основной продукции в 2008 году партнеры запустили производство лечебных смесей на основе меда: с прополисом, пергой и пчелиным маточным молочком. Для этого были куплены специальные смесители. «Производные продукты из меда в Украине всегда были востребованы», – констатирует Светлана Рябинина из компании «Дар пчел», специализирующейся на выпуске лечебных медовых смесей. Теперь линейка этих продуктов продается как в магазинах, так и в аптеках страны.

Европейцы же и по сей день благосклонны к украинскому меду. После подписания политического раздела соглашения об ассоциации между Украиной и ЕС европейские импортеры украинской продукции до 1 ноября 2014 года освобождены от уплаты пошлины в размере 17,3%. Производители меда уже использовали около половины своих квот на поставки в ЕС. «Бартник», 85% продукции которого отправляется в ЕС, активно пользуется возможностью. «Экспорт на льготных условиях, безусловно, приведет к увеличению наших поставок», – прогнозирует Александр Сапига, менеджер отдела внешнеэкономической деятельности компании.

В ближайших планах «Бартника» наладить экспорт еще одного ценного продукта – падевого меда с хвойных деревьев. «Наши покупатели из Германии его очень ищут, но в Украине такой мед не собирают, считая его побочной продукцией. Будем говорить с пасечниками», – делится планами Паньковская.

В производственную базу «Бартника» уже инвестировано около $3 млн. И это далеко не предел, уверены предприниматели. Не за горами очередное расширение производства. Подробностей бизнесвумен не раскрывает, но говорит, что готов проект нового завода, оборудование для которого, в частности современные фильтры для меда, уже заказано в Китае. Параллельно украинцы ведут переговоры с международным сюрвейером Control Union по поводу сертификации своих продуктов как органических. По словам Паньковской, такая продукция сегодня в моде, да и цены на нее в два раза выше.