O новой стратегии развития компании, а также о тенденциях украинского рынка рассказывает генеральный директор Robert Bosch Corp. в Украине, России и Беларуси Рене ШЛЕГЕЛЬ.

— Господин Шлегель, какие преимущества украинского рынка перед российским и белорусским видит компания Bosch?

— Эти рынки схожи между собой в секторе товаров длительного пользования и предпочтений клиентов. Даже розница раз­бивается схожим образом, показывая постоянный рост в крупных городах.

Значительная разница — это автомобильная индустрия, где Россия доминирует вследствие размещенных на ее террито­рии производственных мощностей. Тем не менее, мы видим, что украинские автомобильные производители начали динамично развиваться. Сегодня они выходят на рынок ближнего зарубежья в качестве инвесторов в автомобильную индустрию.

— Какие сегменты украинского рынка являются наиболее приоритетными для компании?

— В Украине — это нагревательная техника, электроинстру­менты, автомобильные запчасти и сервисные станции. А также системы безопасности и автомобильные акустические системы.

— Существуют ли правила на украинском рынке, которых должны придерживаться иностранные компании?

Вы меете в виду в маркетинге и дистрибуции? Если да, то это «будьте здесь и будьте стабильны». Мы в стране уже больше 10 лет: импортируем и осуществляем распространение наших продуктов, при этом располагаем складом для обслуживания постоянно растущего рынка Украины.

— Какие позитивные тенденции 2006 года в деятельности Bosch вы хотели бы сохранить в 2007-м?

Во-первых, значительный рост наших розничных партнеров, особенно в регионах.

Во-вторых, заботу об энергетической (и не только) безопасности украинского потребителя, а следовательно, о востребованности многих наших продуктов.

Примеры — конденсионные котлы для дома, которые экономят газ, или выбор автомобилей с ЕSР — для предотвращения несчастных случаев и их последствий на дороге, защиты водителей и пассажиров.

В-третьих, динамику строительной отрасли, благоприятную для нашего бизнеса нагревательной техники, электроинструментов и систем безопасности.

В-четвертых, дальнейшую индустриализацию, которая увеличивает наш промышленный сектор подразделения упаковочных машин, а также гидравлики и пневматики направления Bosch.

— Каковы планы относительно продуктов портфолио Bosch в ближайшие годы?

— Мы расширяем ассортимент своей продукции, как говорится, «и вглубь, и вширь». Например, в условиях динамичного развития авторынка в Украине у автомобилистов возникает потребность в качественных запчастях и их широком ассортименте.

В этой связи Bosch будет акцентироваться на расширение сети фирменных автосервисов Bosch Car Service («Бош автосервис») и сети ВSS (Bosch System Spezialist), направление профессиональных электроинструментов и аксессуаров.

— Планируете ли вы строительство заводов по производству комплектующих или сборочные мощности в Украине?

— Отмечу, что Украина — привлекательный рынок для производства, с образованным и трудолюбивым рабочим потенциалом, хорошим географическим расположением рядом с большими рынками и при этом — сама большой рынок.

Тем не менее, прежде чем принять решение о размещении значительных инвестиций нужно видеть политическую стабильность в течение определенного периода времени, а также прозрачный и современный ход экономических реформ. Вступление в ВТО устранит множество барьеров и сомнений в этом направлении.

Также важен уровень принятия подобных решений. Я уверен, что Украина окажется ещё более важной страной, чем она есть сегодня, и здесь будут размещаться производства. Относительно того, когда наступит это будущее, — вопрос открыт.

— Какая маркетинговая стратегия продвижения бренда Bosch принята в Украине на 2007 год?

— Кроме традиционно сильного маркетинга и демонстрационных тренингов в местах продаж, важным моментом станет классическая реклама бренда с фокусом на наши инновационные разработки.

Технологические инновации востребованы украинскими потребителями в значительно большей степени, нежели в Западной Европе. Украинские потребители очень хорошо принимают передовые продукты и бренды.

Регистрируя более четырнадцати патентов ежедневно, мы не только декларируем, но и в действительности «живем» инновациями. Будущее — за расширением сети фирменных автосервисов Bosch Саг Service («Бош автосервис») — бизнеса наших дилеров — и сети ВSS (Bosch System Spezialist) в направлении профессиональных электроинструментов и аксессуаров. И это еще далеко не вся наша будущая деятельность.

— Господин Шлегель, имиджевая кампания, состоявшаяся в деловой украинской прессе, достаточно необычна по меркам местного рынка.

Когда большинство производителей в основном размешают рекламу своих новинок, Bosch рассказывает об инновациях. Почему рекламировались именно инновации?

Ведь Bosch ассоциируется у потребителей, прежде всего с немецким качеством и надежностью?

Украинские потребители совершенно правильно ассоциируют Bosch с качеством и надежностью, и мы благодарны им за это. Именно поэтому сейчас важно проинформировать наших клиентов о том, что помимо надежности и качества, мы являемся еще и ведущим технологическим партнером во многих секторах.

Я уже упомянул о большом количестве инноваций, которые мы патентуем ежегодно. За 2006 год было зарегистрировано 3056 патентов, что на 9 % больше, чем в 2005 году.

Поэтому наша цель — как можно быстрее предоставить эти инновации клиенту. Доказательством служат сенсационные аккумуляторные газонокосилки и триммеры, которые дают покупателям беспрецедентные возможности работать без провода, или же технологии Rexroth, позволяющие получать энергию от движения морских волн.

— На полках строительных супермаркетов Украины представлена продукция ведущих мировых брендов — AEG, DeWalt, Hilti, Hitachi, Кress, Маkita, Меtabo, Milwaukee, Рrotool и Sparky. Как Bosch удается выдерживать конкуренцию? Назовите несколько отличительных качеств продуктов Bosch, которые отсутствуют у конкурентов?

На вопрос отвечает директор по продажам электроинструментов региона Росам, Украина и Белоруссия Волькер Вельценбах:

— В первую очередь, ситуация, когда на рынке представлено множество мировых брендов, распространена и свидетельствует о том, что украинский рынок — скорее типичен, чем нетипичен.

Несмотря на растущее количество продукции неизвестных брендов и огромную ценовую конкуренцию, ключевой фактор успеха — инвестиции в маркетинговую концепцию и инновации.

Знание бренда, надежность и качество все чаще становятся ключевым фактором при выборе нашей продукции. И то, что мы находимся на правильном пути, доказывает тенденция роста продаж именно инновационных продуктов. Например, Bosch IXO — мировой лидер продаж среди электроинструментов.

За 3 года продано уже 6 млн. штук. Это доказывает правильность нашей стратегии.

Во-вторых, — мы всегда прислушиваемся к потребителю. Мы обеспечиваем те решения, которые облегчают работу клиентов, делают ее быстрой и точной.

Например, нашим конкурентным преимуществом в сегменте электроинструментов является первенство в разработке литиево-ионной технологии. С ее помощью на 30% уменьшается вес продукта, контролируется процесс разрядки аккумулятора. Мы считаем удачными такие решения, как презентации брендов и присутствие консультантов в местах продаж («Магазин в магазине»). Наша цель — рассказать покупателю об основных преимуществах нашего продукта.

И, наконец, везде в мире, во всех сферах своей деятельности концерн работает согласно единому стандарту качества «Бош».

— Сегодня большинство потребителей вместо высокотехнологичной продукции, например, в бытовой технике, отдают предпочтение тем брендам, которые делают ставку на простоту восприятия. Поддерживаете ли вы данную тенденцию?

— Нет. «Интеллигентная» простота требует высокотехнологичных инноваций. Hi-Tech и простота ни в коем случае не противостоят друг другу.

— Партнёрство с таким брендом, как Bosch, — путь к получению технологий, знаний и гарантированному успеху. С кем из местных компаний сотрудничает Bosch? В каких сферах?

Мы сотрудничаем с авторизованными дилерами во всех сегментах и предоставляем своим партнерам возможности кредитования, проведения тренинговых программ и имиджевой рекламы.

Также важными партнерами для нас являются ключевые клиенты, которые ведут наши продуктовые категории. Отдельное место занимают сети фирменных автосервисов (Bosch Саг Service), работающие по системе франчайзинга, будучи при этом независимыми компаниями.

— Известно, что Bosch ежегодно тратит средства на маркетинговые исследования, разработку новинок. О каком объеме средств мы говорим?

— Затраты на R&D составляют 7,6% объема наших продаж. Мы, конечно же сотрудничаем с украинскими экспертам области маркетинговых исследований.

Собственно говоря, анализ узнаваемости бренда, удовлетворенности клиента, наличие бренда в точках продаж, который мы ежегодно проводим, выполняется нашими региональными партнерами в России, Беларуси и, конечно же, в Украине.

— Г-н Шлегель, как вы считаете, каким обязательным критериям должен отвечать товар, чтобы его однозначно можно было считать брендом?

— Например, при выборе техники самое главное для меня как потребителя — удовлетворение потребностей с минимумом интерактивности с моей стороны. Также уровень потребления энергии и нейтральный и функциональный дизайн продукта.

Я отдаю предпочтение инновационным продуктам с максимально длительным сроком пользования. Помимо этих факторов, для меня важно, чтобы присутствовали компетентные консультанты, а также был качественный послепродажный сервис с минимальным уровнем бюрократии.

Я готов платить немного больше за хорошую технику из хорошего магазина, но не за одежду.

— Участвуете ли вы в политической жизни Украины? Состоите ли в разного рода промышленных ассоциациях, объединениях в Украине?

— Я здесь гость и не могу участвовать в политических процессах. Наша компания — член ЕВА (Европейская бизнес-ассоциация) и АМСНАМ (Американская торгово-промышленная палата), и мы довольны тем влиянием, которое эти организации имеют в Украине

— Какой рецепт от Bosch вы рекомендовали бы новым игрокам рынка для успешного продвижения их товара в Украине?

— Знаменитые шеф-повары как раз и знамениты тем, что имеют собственный рецепт и могут использовать его каждый день, не нарушая исключительное качество.

Волшебной формулы не существует. Если бы таковая была, то она не имела бы преимущества, поскольку все ею пользовались бы.

Поэтому моя рекомендация: наблюдайте, генерируйте и делайте все по собственному рецепту. Если возможно — будьте в этом первыми!