Борьба со скидками в турагентствах

Борьба со скидками в турагентствах	\|
	Monday, October 17, 2016

Author: alina_bila

Одной из основных проблем на туристическом рынке Украины сейчас – это турагентства, дающие большие скидки туристам и туристы-скидочники («шаровики»).
Как же нам всем надоел уже этот демпинг! Как достали клиенты-шантажисты! Как надоело выживать в итак нелегких экономических и политических условиях…
Многие задумывались почему это происходит и как с этим бороться. Неужели единственный способ получить или удержать клиента, это предложить ему цену еще ниже?! Давайте попробуем в очередной разглядеть данную ситуацию, ее причины и способы решения.

Вот некоторые причины, по которым это происходит:
1. У всех один и тот же продукт, тот же «пантеон» операторов. Легче заманить туриста скидкой, чем профессиональным и качественным обслуживанием. В результате клиентам абсолютно нет разницы у кого покупать, и остается только дело за ценою. «Кто даст дешевле, у того и куплю.»
2. Множество ТА-сезонников (однодневок). Им все равно, что будет потом и долгосрочное выживание, перспективы им неинтересны. Основная задача таких ТА – «набомбить» как можно больше клиентов, чтобы быстро нажиться и исчезнуть. В результате клиенты ведутся на дешевизну, но в худшем случае – просто теряют деньги и остаются без отдыха, с негативом и недоверием относятся уже ко всем ТА.
3. Большие сети агентств. Они выживают за счет огромной клиентской базы и большого объема продаж. Как правило, у таких сетей очень широкомасштабная реклама, позволяющая получать огромный поток клиентов и удерживать их за счёт самых низких цен на рынке.
4. Новые ТА. Им главное наработать клиентскую базу, поэтому большие скидки – это их основной способ. К сожалению данная стратегия не позволяет «выживать» и большинство таких ТА, если ничего в своей деятельности, скоро покидают «арену».
5. Клиенты-шантажисты. Многие туристы сегодня хорошо осведомлены какая комиссия у турагентств, мониторят цены, обзванивают агентства в поисках лучшей цены. Иногда причиной покупки в другом ТА становится принципиальная разница в несколько долларов в цене… И это при том, что потрачено бывает уйма времени и усилий на консультации, подбор тура и др. нюансы, а турист идет с готовой подборкой и просто выбирает цену дешевле. В итоге вы или отпускаете такого клиента или прогибаетесь под его условия. И неизвестно еще что хуже и чем вам в итоге это аукнется))).

Мы предлагаем несколько способов решения данной проблемы, и, конечно, эффективнее всего будет использовать наши рекомендации в комплексе:

Мы можем уповать на специальные законы на уровне правительства, запрещающие скидки на туристическом рынке, на изменение ситуации само собой или в стране, на эффективность различных сообществ среди ТА, направленных на борьбу со скидками и т. д... Но, на самом деле, настоящий результат может дать внутренняя политика компании.

1. Запрет на скидки на уровне руководителя компании: Запрет менеджерам давать скидки клиентам, наверняка вызовет у менеджеров много возражений, типа " упадут продажи», «клиентов меньше станет» и т.д. Не поддавайтесь на уговоры – подобного не случится, наоборот, при выполнении нижеописанных пунктов прибыль только возрастет.
2. Предлагайте вместо скидок бонусы. Разработайте систему лояльности для клиентов, партнерскую программу с другими компаниями, с которыми вы сможете обменяться «бонусами» для своих клиентов. Или предложите в подарок услугу, например трансфер, страховку или др.
3. Правильные «речевые модули», скрипты, работа с возражениями: Возражения любые – это может быть скрытый вопрос или клиент не понимает ценности или это результат некачественной работы менеджера или отсутствие доверия. В любом случае с этим можно что-то делать. Не всегда «дорого» – это означает, что у вас просят скидку. Возможно просто клиент не видит равноценного обмена вашей услуги и озвученной сумме. Создайте правильные речевые модули (скрипты продаж) и следите, чтобы менеджеры их использовали. Это даст хорошие результаты по работе с частыми возражениями клиента типа «это дорого» и другими.
4. Отпускайте «шаровиков»: Если клиент шантажирует, что купит у других и «выбивает» из вас скидку – отпустите его. Не нужно продавать туры всем. Лучше потратить свое время на более стоящих клиентов – от этого вы будете только в выигрыше. К тому же эти клиенты, как правило «проблемные», за заработок три копейки вы будете иметь еще и «вынос» мозга.
5. Перестаньте консультировать по телефону. Цель звонка – продать встречу в офисе. Вероятность вызвать доверие и продать в разы выше именно при личной встрече. Надоело работать бесплатными консультантами? – берите за консультации символическую сумму в 100-200 грн. Но даже это станет возможным только при личной встрече))
6. Работайте над привлечением таких клиентов, кому и в голову не придет просить скидки. Но для этого необходимо работать над репутацией, сервисом, уникальностью продукта и многими другими аспектами успешного бизнеса.
А какие еще у вас имеются идеи, уважаемые коллеги? Пишите ответы в комментариях.