Не так давно на одном профильном мероприятии зашла речь и продажах. Участников попросили ответить на несколько вопросов об эффективности процессов продаж в компании. Затрагивая вопросы результативности, практически все участники давали утвердительные ответы, но уже вопрос о наличии системы продаж в компании заставил многих задуматься. К сожалению, даже при достаточно высоких результатах в компании может и не быть системы, на которой основываются эти самые продажи. Как правило, в таком случае все строится на конкретных менеджерах по продажам, но что станет с продажами, когда эти люди решат сменить место работы?



О системном подходе к продажам идет речь в CRM-блоге о лучших практиках планирования продаж в Oracle Siebel CRM с помощью механизма управления территориями.
Стоит отметить, что материал, представленный в CRM-блоге Василия Токарчука, может быть с успехом применен и в компании, которая не использует CRM-систему в своей работе. То есть, в нем описаны основные принципы, которыми необходимо руководствоваться при планировании продаж с использованием территорий. Данный подход является, своего рода, результатом анализа процессов работы ведущих компаний в мире и разработан на основании тысяч внедрения на в наиболее конкурентных отраслях. В настоящий момент данный подход входит в библиотеку лучших практик Oracle Siebel CRM по данному направлению.
Можно по-разному относиться к корпорации Oracle и Oracle Siebel CRM в частности, но что стоит отметить – данная CRM-система имеет лучшие интеграционные возможности среди конкурентов и отличается глубокой проработкой бизнес-процессов. Ранее мы уже описывали, что в связи с этим и не используется демо-версия Oracle Siebel CRM.
Чтобы не переливать из «пустого в порожнее», я приведу несколько практических примеров, которых могло бы не случиться, если бы в компании было реализовано правильно планирование продаж.


Имея «шаг планирования» 1 год и не желая пересматривать планы продаж по ходу, одна из риэлторских компаний оштрафовала всех продавцов за провал продаж во втором полугодии. И все бы ничего, если бы дело было не по итогам 2008 года.
Еще одним ярким примером являлось «бомбардирование» клиентов коммерческими предложениями от одной компании. Просто в компании было несколько странно реализовано закрепление клиентов и «поощрялась» внутренняя конкуренция. Правда, почему-то клиенты обычно не были рады такому новаторству.
Не так давно мы проводили специализированное мероприятие и рассказывали именно о лучших практиках продаж, на которых основываются процессы Oracle Siebel CRM. Интересным было то, что некоторые потенциальные участники отказывались от участия, аргументируя это наличием CRM-решения в компании. Но, к сожалению, само наличие автоматизированной системы совсем не гарантирует правильного выполнения процесса. Особенно, если речь идет не об отраслевой CRM-системе, а о «коробочном» решении.